"Holen Sie sich endlich einen Mann ins Haus"

Bad Orb. Die Luft ist zum Schneiden. Ich sitze mit meiner Steuerberaterin den beiden Herren in der Bankfiliale gegenüber. Wir sind sprachlos. Die Banker hatten mich soeben aufgeklärt. Voller Stolz präsentierte ich zuvor die neueste Entwicklung unseres pylocx Schließsystems. Ein wartungsfreies System für Zugang- und Zutritts-Sicherung in der kritischen Infrastruktur (KRITIS). Der Mensch im Mittelpunkt. Das Schloss sicher, autark, stromlos. Eine kleine Tastatur als Strom- und Datenlieferant. Nie mehr Batterien tauschen. Ein Produkt, ein System, das die Umwelt schützt. Das war 2012 wohlgemerkt!

Wem nutzt Wartungsfreiheit?

„Frau Engel-Dahan, Sie können das sehr gut erklären. Für den Vertrieb sind Sie sicher hervorragend geeignet. Wie machen Sie langfristig Umsätze mit Ihren Kunden, denen Sie ein pylocx System verkauft haben? Da kommt nichts mehr! Keine Service- oder Wartungsverträge. Keine Kundenbindung. Aus unserer Sicht nicht zukunftsfähig. Holen Sie sich endlich einen Mann ins Haus, der rechnen kann.“

Klappe zu? Affe tot? Wenn jemand sagt, es geht nicht, gibt es zwei Möglichkeiten: Man begräbt die Pläne oder strengt sich doppelt an. Meine Steuerberaterin hatte sich ab diesem Erlebnis geweigert, mich bei weiteren Terminen zu begleiten. Das konnte ich gut nachempfinden. Doch diese zwei Thesen glaubte ich nicht: Erstens, dass Männer besser rechnen können. Zweitens, dass es uns schadet, wenn unsere Kunden langfristig Geld sparen und nebenbei die Umwelt schonen.

Fünf Jahre später sagte ein neuer Kunde: „Wir haben pylocx ausgewählt, weil es neben hoher Sicherheit die Möglichkeit einer zentralen Steuerung für offline-Komponenten inklusive Protokollierung bietet. Die Wartungsfreiheit garantiert uns planbares Einsparpotential. Wir haben uns intensiv im Markt umgeschaut und kein vergleichbares Produkt gefunden.“  Danke, das tut gut.

Erfolg und Misserfolg reichen sich die Hand

Manchmal muss man länger warten, bis das Lob kommt. Wir hatten damals wohl um die Ecke gerechnet und eisern durchgehalten. Unsere Philosophie:  Der Nutzen für den Kunden steht im Vordergrund, nicht der Umsatz. Wir arbeiteten für dieses Statement: „Ja, ich würde wieder kaufen!“.

Trotzdem: pylocx und Lock Your World sind weg. Ich hab mich gründlich verrechnet, nicht mit den Zahlen wohl aber mit Eigenschaften von Menschen. Es war mein größter Fehler und auch meine größte Chance, denn ich darf nochmal mit einer neuen Vision beginnen. Wer das liest, der sollte mit allem rechnen. Ich jedenfalls lebe keine Exceltabellen, sondern eher Algebra, keine Scheu vor Umgang mit den Unbekannten und auf der Suche nach gleichen Strukturen ...